Respuesta corta: una consultora de ERP consigue clientes de tres fuentes: recomendaciones, contactos que manda el fabricante y lo que ella misma genera. Las dos primeras no las controlas. Para conseguir clientes de forma constante necesitas la tercera: un sitio que explique a quién ayudas, casos publicados, presencia semanal en LinkedIn y prospección directa a una lista corta de empresas.
¿De dónde salen hoy tus clientes?
Si te preguntas cómo conseguir clientes para una consultora de ERP, empieza por contar de dónde salieron los últimos diez. En la mayoría de las consultoras de 5 a 50 personas la respuesta se parece a esta:
| Fuente | Qué tiene de bueno | Qué tiene de malo |
|---|---|---|
| Recomendaciones de clientes | Llegan con confianza y cierran rápido | No sabes cuándo llega la siguiente |
| Contactos del fabricante | No cuestan esfuerzo de marketing | El mismo contacto recibe tres propuestas y compara por precio |
| Generación propia | Tú decides a quién le hablas y cuándo | Exige constancia, y casi nadie la tiene |
El problema no es depender de recomendaciones. Es depender solo de ellas. Un mes bueno y dos vacíos no permiten contratar ni planear.
¿Por qué el marketing nunca pasa en una consultora?
Porque quien vende también implementa, cobra y atiende. El marketing queda para «cuando haya tiempo», y ese momento no llega. No es falta de ganas ni de ideas. Es que la constancia necesita un sistema, no fuerza de voluntad.
Hay una segunda razón: el contenido tarda. Quien publica dos semanas y no ve resultados lo deja. Las referencias del sector hablan de entre 6 y 12 meses para que el contenido produzca un flujo constante de contactos. Por eso conviene combinarlo con algo que mueva conversaciones desde el primer mes: la prospección directa.
El sistema de cuatro piezas
1. Un sitio que diga a quién ayudas
El comprador de un ERP llega a tu sitio con una pregunta: «¿esta gente ha resuelto un problema como el mío?». Tu portada debe responderla en cinco segundos. Tres cosas bastan:
- Para qué tipo de empresa trabajas: industria, tamaño y ciudad.
- Qué problema resuelves, dicho con sus palabras: inventario que no cuadra, cierre de mes que tarda quince días, facturación en tres sistemas.
- Un paso claro para hablar contigo: agenda en línea o formulario corto.
2. Casos publicados
Es lo primero que busca quien compara tres implementadores. Un caso no necesita cifras espectaculares. Necesita una empresa parecida a la del lector, el problema de partida, lo que se hizo por fases y lo que cambió. Con dos o tres casos reales, con permiso del cliente, ya estás por delante de la mayoría.
3. Presencia semanal en LinkedIn
No se trata de volverse creador de contenido. Se trata de que, cuando alguien te recomiende, el prospecto entre a tu perfil y vea que sabes del tema que le preocupa. Tres publicaciones por semana desde el perfil del dueño funcionan mejor que una página de empresa silenciosa. Sirven las preguntas que te hacen en cada llamada, lo que aprendiste en un proyecto y las decisiones que un comprador debería tomar antes de cotizar.
4. Prospección directa a una lista corta
Elige cien empresas a las que sí quieres venderles. Revisa su sitio, encuentra algo concreto que decirles y escríbele al dueño o al director de operaciones. Sin automatizar y sin vender en el primer mensaje.
Como referencia, un análisis de 13.2 millones de invitaciones en LinkedIn encontró que se acepta alrededor de 28 % y que cerca de 10 % de los mensajes posteriores recibe respuesta. Son promedios, no promesas. Sirven para saber cuántos contactos hacen falta antes de juzgar si el mensaje funciona.
¿Cuánto tiempo toma al mes?
| Pieza | Tiempo de arranque | Tiempo cada semana |
|---|---|---|
| Sitio | Una tarde para reescribir la portada | Nada |
| Casos | Una entrevista de 30 minutos por caso | Nada |
| Una hora para definir temas | 30 a 45 minutos | |
| Prospección | Medio día para armar la lista | 20 minutos al día |
Son estimaciones para una consultora pequeña. El punto es que se puede sostener con unas tres horas a la semana si el trabajo está ordenado y alguien, o algo, prepara los borradores.
¿Qué medir?
Ni seguidores ni «me gusta». Tres números:
- Conversaciones nuevas al mes con empresas del perfil que buscas.
- Reuniones que salieron de esas conversaciones.
- De dónde vino cada cliente nuevo. Si al cierre de año todo sigue llegando por recomendación, el sistema todavía no trabaja.
Errores comunes
- Hablar del producto y no del problema. El comprador no busca «implementación de ERP». Busca dejar de capturar pedidos dos veces.
- Prometer plazos. «En ocho semanas» envejece mal. Mejor «por fases, con alcance por escrito».
- Usar el nombre o el nivel del fabricante sin tenerlo vigente. El fabricante lo revisa y el comprador también.
- Publicar un mes y parar. Vale más una publicación a la semana durante un año que diez en una semana.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tarda en dar resultados el marketing de una consultora de ERP?
La prospección directa puede abrir conversaciones en las primeras semanas. El contenido suele tardar entre 6 y 12 meses en traer contactos de forma constante. Lo razonable es hacer las dos cosas.
¿Necesito una agencia?
No necesariamente. Necesitas que alguien prepare los borradores y que tú los apruebes cada semana. Puede ser una persona interna, una agencia o una plataforma. Lo que no se puede delegar es el criterio: qué casos contar y a quién hablarle.
¿Sirve anunciarse en Google?
Puede servir cuando el sitio ya tiene casos y una página por servicio. Mandar tráfico pagado a un sitio sin prueba suele gastar presupuesto sin producir reuniones.
¿Qué hago si el fabricante ya me manda contactos?
Seguir recibiéndolos. El marketing propio sirve para que ese contacto, cuando te compare con otros dos, encuentre casos y contenido tuyos.
Fuentes
- Expandi: referencias de prospección en LinkedIn, 2026
- Abstrakt: cuánto tarda el marketing de atracción en generar contactos
Escrito por Epicrea, que prepara el marketing de empresas de tecnología B2B para que el dueño solo apruebe. Si quieres ver qué le falta a tu sitio, el diagnóstico gratuito te lo dice en minutos.